Está usted en Indice > Rentabilidad > Artículos > A la caza del cliente
Construcción
Maletín
Utilidades
Cursos
Promoción
Rentabilidad
Zona Novatos
Foros
Acceso a tu cuenta

A la caza del cliente

A la caza del cliente


Por José Mª Martínez Priego - 2003-07-17

En este artículo planteamos una propuesta para ganar muchos clientes

Muchas pequeñas y medianas empresas aun no se han planteado el hecho de lanzar su negocio en Internet o bien no conocen a nadie para poder iniciarse. Para ganarte a estos clientes plantearemos un modo que, como otro cualquiera, puede servirnos para ganar muchos clientes.

1. Buscando clientes
Para muchos Freelance, que no tienen un gran volumen de clientes y no han sabido enfocar su plan de marketing correctamente, por lo que Internet no ha podido darle clientes; tienen que recurrir a métodos básicos.

Además de los métodos que nos recomienda Javier Cabrera en “5 sencillos consejos para ganar clientes”, publicado en este mismo sitio, podemos coger las páginas amarillas o similar y buscar los negocios de tu ciudad que tienen anuncios de tamaño especial y no tienen una URL en el anuncio. Esto quiere decir que tienen la intención de gastar dinero para la ampliación de clientela de la empresa… ¿Y qué mejor sitio que Internet?

Una vez localizados los clientes potenciales, conviene hacer una base de datos con todos los datos de la empresa. Entre ellos debes recopilar la dirección, el teléfono y nombre del gerente de la empresa, si es posible.

2. Empieza la acción

Una vez que tenemos una buena serie posibles clientes tenemos que empezar a trabajar para que se rindan a nuestros pies y quieran pagar para que les realicemos la web o cualquier otro servicio que podamos ofrecerles. Estos otros servicios ya los explicaremos más adelante.

Tenemos que trabajarnos la lista. Ver que webs son asequibles, es decir, empresas que su incorporación a Internet sea factible y dentro de estos ver los que más nos interesan. Cómo es lógico, hacer una web para una empresa de materiales de construcción en la que vender esos materiales directamente a través de Internet, si el dueño de la empresa es escéptico, no aprobará el proyecto porque no verá ganancias a corto-medio plazo.

Sin embargo, hacer una web para una gestoría sería mucho más fácil (aunque fácil no siempre quiere decir menos trabajosa). Podemos ofrecer un servicio de consulta en-línea en la que el usuario pague con tarjeta de crédito por cada consulta o una mensualidad, según quiera nuestro cliente. Este tipo de trabajo se hace mucho más apetecible para el dueño de la gestoría.

Entonces ya tenemos definida nuestra clientela con un claro orden de preferencia.

3. Presentando el proyecto

Pues bien, ahora tendríamos que empezar a trabajar en cada uno de los clientes en particular. Tenemos que coger a los tres primero clientes de la lista y redactar un anteproyecto de si página web. En este tienen que explicarse todas las partes de la que constará la web: zona de administración, zona de clientes, carro de compra, pasarela de pago... o lo que creáis que va a interesar a vuestros clientes. Lo que más dinero le va a hacer ganar, porque esto es lo que más entra por los ojos.

Además de esto hay que preparar un dossier con las ventajas que va a tener el lanzamiento del negocio a Internet. Hacerle ver nuevos clientes, ponerle los “dientes largos”. Parecer convincentes y profesionales, dejar que el cliente nos de su punto de vista, que tenga iniciativa.
4. Qué servicios le ofreceremos a nuestros clientes

Es importante saber bien que servicios podemos ofrecer a nuestros clientes.

Cómo es lógico, nuestro servicio fundamental y el que más ganancias nos remitirá es el diseño de páginas web. Pero tenemos muchas otras posibilidades añadidas que nos harán ganar dinero y prestigio.

Tenemos que empezar a hacer tratos con proveedores de servicios en-línea si nosotros no los ofrecemos. Estos servicios pueden ser venta de dominios y hosting, promoción en-línea de las empresas, altas en buscadores e incluso contrataciones con servicios de envío.

Para esto tenemos que empezar a ampliar nuestros contactos del MSN, hacerse amigos de los dueños de empresas de hosting y proveedores de servicios web; pedir comisiones y exclusividad de venta para los clientes a los que tú diseñarás sus páginas.

El caso de los servicios de envío lo explicaremos con un ejemplo. Pensemos que vamos a presentar un proyecto para una floristería y esta no tiene servicio de envío a domicilio (caso extraño, pero que se puede dar). Pues bien, no te vas a presentar con toda la cara del mundo y decirle a la pobre señora que lleva el negocio: “¡Oiga!, que yo le hago una web con la que podrá vender 10 veces más de lo que lo hace hoy ¿Vale?”, y la pobre dueña pensará: “Este tío está loco, o sea, me intenta cobrar X € por una cosa rara de Internet, que Dios sabrá lo que es, me promete multiplicar mis ventas por 10... Y como pretende que le lleve yo las flores a mis cliente... ¿Voy a tener que contratar a mas gente?” Pues no. Tú te habrás informado de todo lo necesario para que un servicio de envío haga ese trabajo por la módica cantidad de X. Esta información la tendrás, por supuesto, por escrito por la empresa de envío misma y le presentarás a la dueña de la floristería el planteamiento del problema y su solución.

5. Contactando con el cliente

Una vez tenemos claro que servicios vamos a ofrecer al cliente y tenemos preparado el anteproyecto, intentaremos quedar, si es posible, con el gerente de la empresa. Una vez lo hemos conseguido, nos presentaremos allí con dos copias del anteproyecto y sabiendo muy bien que le vamos a contar.

Al cliente no le interesan los tecnicismos, para eso estás tú, así que no le aburras con palabras como: PHP, ASP, MySQL, PHPMyAdmin, OBCD... A nuestros clientes les interesa saber que a través de un panel de control podrá modificar toda su web sin necesidad de saber nada de programación, que podrá vender a cualquier hora del día, etc.

Dale todo tipo de facilidades, autonomía en la decisión en el diseño, muéstrale las distintas posibilidades de los servicios que le puedes ofrecer tanto para la web como para los usuarios que la visiten. Hazle una oferta (en plan confianza) y por bajo ningún concepto le metas prisa. Y otra cosa a tener muy en cuenta, no dejes de mostrarte una persona trabajadora y muy competente; tienes que mostrarte como el más cualificado para hacerle el trabajo.

Una oferta puede consistir en colocar un botón en la web que le diseñes que se dirija a tu web a cambio de un pequeño descuento. O bien algún tipo de incentivo a cambio de nuevos clientes.

Antes de despedirte, dale tu tarjeta al cliente para que pueda localizarte rápidamente.

6. La decisión final

Este puede ser sólo un primer contacto. Lo más seguro es que el cliente necesite pensarlo o consultarlo con su superior, pero en ningún caso pienses que porque no te haya dicho un SÍ rotundo, no vas a hacer el trabajo. Aunque la decisión está en su mano.

Si no recibes noticias del cliente en una semana llámalo por teléfono y pregúntale de la forma más suavemente posible, entérate de cuales son los motivos por lo que se retrasa o en el peor de los casos, porque no quiere que le hagas el diseño. Así iras perfeccionando tu técnica de presentación para futuros clientes.

Pero lo normal será que el cliente se ponga en contacto contigo y volváis a entrevistaros para concretar detalles. Cuando el diseño ya sea tuyo, llama cada poco tiempo al cliente, dale voz y voto en el trabajo y haz que se sienta muy cómodo trabajando contigo.

Termina el trabajo con profesionalidad, no dejes ningún cabo suelto. No olvides a tus clientes, mantente en contacto con ellos y corre a por tu segundo trabajo.


José Mª Martínez Priego
Director General Talleresdelweb.com. Webmaster Facultad de Comunicación - Universidad de Navarra

 



Usuarios que han visto este tema también han visto...

- Cómo tener un web-negocio y no morir en el intento
- Cómo vender publicidad en tu web
- Hacer de los visitantes tus amigos
- Cómo competir contra los grandes y ganar


Versión imprimible - Versión imprimible de este documento
Enviar e-mail - Enviar por e-mail este documento
Publicidad






Publicidad








Información legal | Política de Privacidad | Contacte con nosotros

Otro proyecto de Factoría de Internet. Copyright© 2003-2011 Factoría de Internet S.L.. Todos los derechos reservados.


Página generada el 20-01-2017 a las 04:44:17